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在一個共享、新能源、自動駕駛等概念飛起的時代，再談租車，似乎有些過時了。

悟空租車創(chuàng)始人胡顯河不以為然，早在公司三周年的品牌沙龍上，他就公開表述過：共享將主要以租賃的方式存在，汽車租賃行業(yè)將迎來真正的大發(fā)展，租賃才是未來的大風口。

某調(diào)研公司的公開數(shù)據(jù)，很好地佐證了這一點：截止2016年年底，我國租車行業(yè)市場規(guī)模已近600億，往后6年，行業(yè)仍將保持以15%左右的速度增長，中國有望成為全球最大的租車市場。

而從一汽、大眾走出來的悟空租車主創(chuàng)團隊，從2015年一頭扎進租車市場至今，在嘗試過自營的分時、短租之后，決定切入加盟的長短租，將租賃這門生意做出了新花樣：

有別于個人對個人、難以管控的P2P模式，也不同于重資產(chǎn)、高管理成本的B2C模式，而是將目光聚焦在占全國80%以上，市場容量的中小租車公司上，整合市場，用3年的時間趕超了同行近10年的積累。

順風逆行、邊緣突破的故事，在商業(yè)世界中不常被講起，但這，一定不是第一次。

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賦能與連接，以S2B2C 模式突圍賽道

“傳統(tǒng)租車公司B2C模式太重了，就算一臺車十萬塊，買一百臺就是一千萬，一千臺就是一個億。”悟空租車聯(lián)合創(chuàng)始人朱旭說。對于一沒雄厚資本，二沒過硬關系，三沒足夠經(jīng)驗的創(chuàng)業(yè)團隊而言，這筆帳，必須算明白，而且是非常明白。

正因如此，從開局，到之后在全時領域的平臺化轉(zhuǎn)型，胡顯河和朱旭都不曾考慮過太重的模式，不論進行何種嘗試，都死死守著“輕資產(chǎn)”這條界線，沒有半步逾越。

“就連2015年3月做自營，我們的車也都是租來的?！绷钠鹱畛醯倪x擇，朱旭的語氣中帶著點自豪的意味，在他看來，這無疑是個不錯的起點。

但自營，意味著兩大跨不過去的門檻：

第一，拓展速度慢。需要在一個城市鋪人、鋪車、鋪網(wǎng)點，自己做運營維護，無法實現(xiàn)快速的規(guī)模復制。

第二，成本無法最優(yōu)。從租賃公司把車租過來，租賃公司已經(jīng)賺了一手錢，悟空只能在下面賺二手錢，同時還要承擔取送車、網(wǎng)點等費用。

一個城市拿下來之后，他們很快發(fā)現(xiàn)賺錢很難，越大的城市越難。而在小城市，還要和地頭蛇競爭?！澳菫槭裁床挥脗鹘y(tǒng)租車門店的優(yōu)勢，去做我們真正想做的事情？”類似的疑問，曾不斷被提起。

從汽車廠商到汽車租賃，通過近一年摸索，把借車、還車、風控、車輛管理、后期維修保養(yǎng)的坑都踩過一遍；嘗試分時租賃發(fā)現(xiàn)市場變化太快，實在不賺錢；特別是跑了各個城市，發(fā)現(xiàn)自己去談網(wǎng)點，月租金要有一兩萬，但當?shù)赜嘘P系的朋友花個五千塊錢就能搞定后，他們跨出了最關鍵的一步：

在共享概念被炒得熱火朝天的2016年，轉(zhuǎn)而以市場整合者的身份，正式切入長、短租車市場，半年時間拓展超過100個城市。

回憶起這次轉(zhuǎn)型，朱旭說其實是再自然不過的選擇。

在專訪中，他強調(diào)的更多的，不是轉(zhuǎn)變背后的不易與艱辛，而是與P2P模式、自營B2C模式的區(qū)別，得出的結(jié)論是：自營B2C模式需要較大的資金投入，P2P模式短期內(nèi)在中國尚不能存活。

為打開市場，悟空租車還給自己劃了條賽道，刻意跑開了跟出租車、網(wǎng)約車的競爭，而平臺的定位，也從曾經(jīng)的B2P全時共享租車平臺，轉(zhuǎn)而成了S2B2C互聯(lián)網(wǎng)共享出行開放平臺。

“有人打全球租車領導品牌，有人打中國最領先的租車品牌，我們打的是中國最大的互聯(lián)網(wǎng)共享租車平臺?！敝煨裾f。

而所謂的S2B2C模式，其實不難理解：側(cè)重點在B，通過賦能B端全國中小租車公司，從而更好地連接C端客戶需求。

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用3年的時間，趕超同行近10年的積累

2016年，我國汽車租賃公司數(shù)量已超過2萬家，租賃車隊在80萬左右，但規(guī)模萬臺以上的全國性公司屈指可數(shù)，前五大租車公司所占市場份額僅有20%左右。

而悟空租車試圖切的中國中小租賃公司車源，正是目前占據(jù)80%以上市場份額的“超級空白市場”，市場極度分散，且如今面臨生存困局。

以一家擁有26臺車的線下租車門店為例，它就像理發(fā)店、小賣部，能輻射的最大范圍僅為周圍3-5公里，服務的也大都是些一年最多租個兩三次的老客，抓到一個大企業(yè)客戶就能做個3年、5年。門店老板老韓說，早幾年，這樣的條件，足以生存。

但移動互聯(lián)網(wǎng)的興起，讓原本的線下交易往線上跑，線上預訂線下取車的模式，對中小租車公司而言，無疑是致命一擊。

“神州、一嗨的服務網(wǎng)點沒這么多，車型也沒那么多的時候，大家還開玩笑說互聯(lián)網(wǎng)都是虛的，對我們這些租車公司不會有任何影響，但現(xiàn)在，說沒有任何影響才是笑話?！?/p>

而在杭州參加租賃協(xié)會的會議時，一些租賃公司和鋅財經(jīng)抱怨的話，則更為直接：早幾年，我們的出租率還有60-70%，生意好的時候甚至能到80%，現(xiàn)在，40%都不到了！

這樣的趨勢，朱旭說他在2014年就看到了。只不過那時候，認識到問題的租賃公司連10%都不到，現(xiàn)在，大部分租賃公司都已經(jīng)認識到。

而沒有車輛采購的規(guī)模優(yōu)勢、融資的規(guī)模優(yōu)勢、保險的規(guī)模優(yōu)勢，又沒有用戶導流及品牌效應的先發(fā)優(yōu)勢，是沒辦法touch到全國領域的客戶，如果不依托于一個強有力的平臺，早晚都會被吞并、被淘汰的觀點，在各地的租賃公司群里被一而再、再而三的傳播后，整個市場變得焦躁不堪。

悟空租車在當?shù)亟M織的招商活動，基本上一次能簽上四五十家，少的時候，也能有二三十家。截止專訪前，悟空已累計凝聚和共享近三千家租賃公司的3萬多臺短租車，算上長租一共五六萬臺。

而為何能吸引商家，朱旭總結(jié)說，無非是兩增兩降：

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增客源、增效率。

線下門店真正的痛點就是客源，原來一天就兩三個訂單，接入平臺之后能增加40-60%，甚至可以翻倍，這些全是增量。同時，為線下門店提供免費的SaaS服務，幫他們做門店及車隊管理。

2

降成本、降風險。

平臺能幫門店降低獲客成本及車輛的采購成本。同時丟車是租車行業(yè)的一大痛點，目前租車行業(yè)的丟車率約為 1%-3%，通過風控模型提供事前風控，能直接降低一半以上的丟車概率。

悟空租車用3年的時間，趕超同行近10年的積累，但邊緣突破的背后，是服務質(zhì)量不可控性的倍數(shù)增大。

3

投訴的容忍度，決定了一個平臺能走多遠

除了價格、取還車位置、手續(xù)流程、車輛性能等，租客關注的重要的還是門店的規(guī)范性與服務質(zhì)量。

被問及作為平臺，如何把控服務質(zhì)量時，朱旭說：

確實有一些新加盟到平臺的租車公司接受了門店管理培訓、服務標準培訓，但在遇到具體問題時，他依然會用小企業(yè)的方法，比如還車時車很臟，我就要收50塊錢的洗車費。這在我們平臺是不允許的，只要客戶投訴我們絕對零容忍，我們會采取三周或是一個月的下線整頓，直到你接受再上線，如果不接受就終止合作。

而平臺對線下門店的更多層面的束縛，朱旭提及的僅有服務保證金?？恐陨蟽牲c，悟空租車將投訴率控制在了3‰以下。

相比與束縛，朱旭更愿意提的是平臺的甄選及培養(yǎng)體系：在簽約的合作租車公司中，會優(yōu)中選優(yōu)，建品牌店。目前平臺合作租車公司3000多家，位于機場、高鐵等交通樞紐位置的品牌形象店近200家。

而具體到一家門店，要先運營幾個月，覺得夠好才能升級品牌店。升級的過程需要經(jīng)過實地走訪、裝修、授權(quán)，再通過悟空大學培訓到結(jié)業(yè)，時間上至少半年。

靠著為全國中小租車公司提供從品牌、訂單、系統(tǒng)、風控、集采等全方位支持，在行業(yè)中，悟空租車早已實現(xiàn)邊緣突破，但朱旭說，目前他們?nèi)蕴幱阡伿袌龅碾A段，距離規(guī)模優(yōu)勢、盈利等還有一段距離。

“讓不賺錢的事，變得能賺錢，創(chuàng)業(yè)就是要解決這個問題?？s小規(guī)模做成小平臺，現(xiàn)在就可以賺錢，但是抗風險能力會很差。”他說。

汽車長短租市場主要企業(yè)

在進行專訪之前，鋅財經(jīng)曾找到汽車行業(yè)專家老林，他說，汽車租賃市場的局勢已相對明朗，未來，整個行業(yè)肯定是大魚吃小魚，會有幾家大型連鎖租車公司，去占據(jù)絕對的市場份額，而本地租賃公司更多的依靠自己的特色而生存。

誠然，在長短租領域，國內(nèi)已誕生一批以神州、一嗨為主的，已經(jīng)完成全國重要城市的布局的相對領先者。但相較于國外的成熟市場，國內(nèi)市場準入門檻低、企業(yè)規(guī)模較小、行業(yè)集中度較低，整體仍處于發(fā)展的初期。

初期兩字，這意味著更多的想象空間，更多不確定性，悟空租車就是其中之一。

杭州火車東站

如今，在機場和火車站，標配的租車平臺是三家：神州、一嗨、悟空。“未來，我認為國內(nèi)就這幾個大平臺，就是這個模式?！?/strong>朱旭說。

“所以，這一行有很高的壁壘嗎？”潘越飛追問。

“沒有絕對的壁壘，在任何行業(yè)，巨頭想做，我們都會面臨嚴峻的競爭?！背聊毯?，他又補充，“但滴滴早就上線了自駕租車板塊，在全國做了七個城市，現(xiàn)在也已經(jīng)下線了！”

問答

悟空租車聯(lián)合創(chuàng)始人 | 朱旭

Q：能用一句簡單的話，來解釋下悟空的模式嗎？

A：悟空租車一手抓全國中小租車公司的租車資源，通過平臺的標準化管理，向客戶提供優(yōu)質(zhì)便捷的自駕租車服務。

Q：租期最長30天，這樣的設定背后有怎樣的考量？

A：其實主要是考慮違章的問題，超過30天，過長的租期無法實現(xiàn)線上收取預授權(quán)。

Q：長租呢，不做了？

A：先在短租這個業(yè)務點上發(fā)力，做到最好，然后再做長租。

Q：悟空的主攻城市是？

A：我們現(xiàn)在主要的優(yōu)勢城市在二三四五線城市以及重點旅游城市，比如在云南，我們打造了悟空自駕游品牌，在云南16個地州全域覆蓋，提供包含吃住行、游購娛等一站式的自駕游服務。

文章 ∣ 鬼車

編輯 ∣ 精衛(wèi)

攝影 ∣ 黃碩

手繪 ∣ 精衛(wèi)

?本文版權(quán)歸“鋅財經(jīng)”所有

部分圖片來自網(wǎng)絡

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